Każdy początkujący przedsiębiorca, otwierając swój biznes, jest pełen nadziei i optymizmu. Pomimo wkładanego wysiłku, napotyka jednak różne przeciwności. Musi zmierzyć się z regulacjami rządowymi, wzrostem kosztów ze strony dostawców, klientami płacącymi z opóźnieniem lub wcale, a także ciągłym zapotrzebowaniem klientów na nowe i lepsze produkty.
Jednak taki zawód wybraliśmy, a przed nami liczne wyzwania, charakterystyczne dla naszej branży. Dlatego adaptujemy się, ulepszamy i ciężko pracujemy, aby przezwyciężać przeciwności, które próbują nas wyeliminować z rynku.
Co więcej, nie wszystkie napotykane przez nas problemy mają takie samo znaczenie. Niektóre z nich mają potencjał, aby poważnie zagrozić przetrwaniu naszej firmy, jeśli nie zareagujemy na nie natychmiast. Nasza przyszłość na rynku zależy od skuteczności, z jaką te problemy rozwiążemy!
Poniżej przedstawiamy dziesięciu zabójców biznesu, którzy, jeśli nie zostaną w porę powstrzymani, mogą doprowadzić Twoją firmę na skraj załamania.
Zabójcy sprzedaży
Zabójca #1 Niski popyt rynkowy
Twoja firma i model przychodów szybko się psują, gdy ludzie nie są zainteresowani kupowaniem Twoich produktów lub usług. Być może Twoja oferta nie rozwiązuje problemów tak dobrze, jak oczekiwałeś. Może Twój przekaz i komunikacja są nieatrakcyjna i nie wzbudzają zainteresowania. Klienci mogą trzymać się z daleka, ponieważ nie masz dobrej reputacji w zakresie dotrzymywania obiecanej wartości. Cokolwiek to jest, bez wystarczającego popytu na oferowane przez siebie usługi i produkty, nie da się zrobić biznesu.
Pytanie: Co powoduje brak popytu na Twój produkt lub usługę i czy możesz to naprawić?
Zabójca #2 Problemy z dotarciem do rynku docelowego
Czy masz trudności ze znalezieniem łatwego i opłacalnego sposobu na dotarcie ze swoim przekazem do idealnych klientów? Być może nie mają oni swoich miejsc spotkań, w których mógłbyś ich znaleźć, albo nie ma dla nich łatwego sposobu na znalezienie Ciebie. Czy twoja firma ma niekorzystną lokalizację fizyczną? Czy trudno odszukać cię w Internecie?
Filozof biznesu Jim Rohn uczy, jak być mistrzem komunikacji: „Po pierwsze, miej coś dobrego do powiedzenia. Po drugie, powiedz to dobrze. I po trzecie, mów to często”. Podsumowując: czy masz prosty i opłacalny kanał komunikacji, dzięki któremu Twój przekaz trafia do dużej liczby osób na rynku docelowym? Jeśli nie, czy możesz to naprawić?
Zabójca #3 Doskonała Konkurencja
Twoi potencjalni klienci zawsze szukają najlepszej oferty, niekoniecznie najniższej ceny. Jeśli Twoi konkurenci są więksi, lepiej zlokalizowani, mają lepsze produkty lub usługi, zapewniają lepszą obsługę klienta, krótsze terminy realizacji, bardziej kompetentnych sprzedawców itd., będziesz tracił. Trudno jest nakłonić klientów, by zapukali do Twoich drzwi, jeśli zajmujesz drugie miejsce.
Nie musisz być największy, ale musisz dążyć do tego, aby Twoja firma była tak dobra, żeby kupowanie od innych dostawców było szaleństwem. Co możesz zrobić, aby wzbudzić taką lojalność?
Zabójca #4 Powtarzalna strategia
W dzisiejszych czasach musisz się wyróżniać. Musisz stale promować swoją unikalność — swoją główną zaletę w sprzedaży. Być może twój produkt lub usługa może się wyróżniać poprzez lepszą jakość, szybkość, konkurencyjną cenę lub wybitną obsługę klienta.
Co wyróżnia niektórych dużych graczy: UPS (logistyka), COSTCO (wartość), Amazon (wygoda/łatwość). Co skłania CIEBIE do kupowania w określonych sklepach w Twojej okolicy? Podążaj za skutecznymi strategiami innych.
Musisz mieć jakiś sposób prowadzenia działalności, który sprawi, że klient zapamięta swoje doświadczenie, poczuje efekt WOW i powie o tym znajomym. Jeśli jesteś taki jak wszyscy inni, to tylko szczęście decyduje o Twojej sprzedaży. Co sprawia, że Twoja strategia biznesowa — Twój plan gry — wygrywa? Czy potrafisz dostosować swoją strategię, aby zdominować niszowy rynek?
Zabójcy przepływów pieniężnych i zysków
Zabójca #5 Brak zarządzania według liczb
Jeśli nie jesteś pewien, jak dobrze radzi sobie Twoja firma lub dlaczego tracisz pieniądze, masz poważny problem. Bardzo ważne jest, aby zrozumieć wskaźniki wyprzedzające i opóźniające, liczby, które wskazują, gdzie należy skoncentrować wysiłki na rzecz doskonalenia firmy. Może zaprzeczasz temu, co ujawniają liczby. Jeżeli jest to konieczne, znajdź kogoś, kto pomoże Ci zrozumieć, co próbują powiedzieć liczby na Twoich sprawozdaniach finansowych.
W 1891 roku brytyjski naukowiec William Thompson, znany również jako Lord Kelvin, powiedział: „Kiedy możesz zmierzyć to, o czym mówisz, i wyrazić to w liczbach, wiesz coś o tym. Ale kiedy nie możesz tego wyrazić liczbami, Twoja wiedza jest skromna i niezadowalająca”.
Czy jesteś świadomy wskaźników liczbowych, które obnażają problematyczne obszary Twojej działalności biznesowej? Czy możesz naprawić niedziałające systemy lub procesy, które generują te liczby?
Zabójca #6 Zbyt niskie marże
W ugruntowanej firmie istnieje niewiele problemów, których nie można rozwiązać za pomocą zdrowych marż — marży brutto, marży operacyjnej i marży zysku netto. Unikaj pokusy oferowania najniższych cen, chyba że masz uzasadnioną przewagę kosztową lub prowadzisz działalność w oparciu o model biznesowy o bardzo dużym wolumenie. Zamiast tego skup się na zapewnieniu swoim klientom najlepszej ogólnej wartości i wrażeń z zakupów.
Aby poprawić marże, musisz podnieść ceny, obniżyć koszty swoich produktów i usług i/lub obniżyć koszty ogólne. Które rozwiązanie jest dla Ciebie najlepsze? Bez odpowiedniej marży po prostu ciężko pracujesz nie mając nic z tego.
Zabójca #7 Niewystarczający kapitał obrotowy
Aby pomyślnie prowadzić biznes, konieczne jest posiadanie wystarczającej ilości środków finansowych, które umożliwią zakup towarów, wypłacenie pensji i wywiązanie się z miesięcznych zobowiązań finansowych. Jednak pożyczanie pieniędzy w celu sprostania tym wydatkom może okazać się niekorzystne, jeśli nie rozwiązałeś problemów, które leżą u podstaw potencjalnych zagrożeń dla twojego przedsiębiorstwa, o których mowa wyżej. W takiej sytuacji, zaciąganie pożyczek może tylko pogłębić trudności.
Jeśli jednak posiadasz dobre marże zysku, pożyczanie może być uzasadnione jako wsparcie dla wzrostu biznesu. W tym przypadku, pożyczka może zostać wykorzystana do inwestowania w rozwój firmy, wprowadzenie nowych produktów lub usług, poszerzenie rynku docelowego czy modernizację infrastruktury. Kluczem jest tutaj świadome podejście i ocena ryzyka, aby pożyczka rzeczywiście przyczyniła się do zwiększenia zysków i powodzenia przedsięwzięcia.
Uważaj na nadmierne zapasy i należności, które wysysają gotówkę. Czy wiesz, gdzie podział się cały Twój zysk? Co możesz zrobić, aby przenieść więcej z tego do kapitału obrotowego? Jeśli osiągasz niewielki lub żaden zysk, lepiej skupić się na analizie braku sprzedaży i/lub niewystarczających marż.
Zabójcy operacji biznesowych
Zabójca #8 Brak innowacji
Jeśli nie masz nowych pomysłów na ulepszenie produktów, usług i procesów biznesowych, zostaniesz w tyle. Twoja firma stanie się przestarzała i nudna. Konkurenci, którzy są innowacyjni, będą Cię wyprzedzać. Innowacje są niezbędne, aby pozostać na szczycie.
Ekspert biznesowy, Peter Drucker, naucza: „Firma ma dwa cele: marketing i innowacje”.
Jakie nowe działania możesz podjąć, aby przyciągnąć więcej uwagi, lepiej obsługiwać klientów oraz osiągać wyższą jakość i efektywność w prowadzeniu działalności? Twoje możliwości są nieograniczone. Wprowadź innowacje jako integralną część swojej codziennej rutyny.
Zabójca #9 Słabe systemy biznesowe
Bez dobrze zdefiniowanych systemów i procesów biznesowych, operacje w Twojej firmie działają w sposób zdezorganizowany i przypadkowy. Codziennie zajmujesz się gaszeniem pożarów, co prowadzi do niekończącej się frustracji zarówno klientów, jak i pracowników. Nadszedł czas, aby zakończyć ten chaos.
Dobre procesy zwiększą sprzedaż, lojalność klientów, przewagę nad konkurencją i marże. Są one niezbędne dla sprawnie działającego i dobrze prosperującego przedsiębiorstwa. Każda reorganizacja wymaga dogłębnego zbadania procesów w celu wykrycia tych nieefektywnych, które generują nadmierne błędy i marnotrawstwo.
Zabójca #10 Niedoinformowane lub nieskuteczne zarządzanie
Złe zarządzanie może szybko pociągnąć firmę na dnp. Musisz „umieścić właściwych ludzi w autobusie i wyprowadzić z niego niewłaściwych” (Jim Collins, „Od dobrego do wielkiego”). Potrzebujesz ludzi, którzy są myślicielami systemowymi (wyuczona umiejętność), zorientowanymi na wyniki i którzy pomogą ci stworzyć kulturę doskonałości .
Ponadto menedżerowie muszą być na bieżąco z wyzwaniami, przed którymi stoi Twoja firma. Wykorzystaj ich wyjątkowe talenty i spostrzeżenia. I pamiętaj: dobrzy menedżerowie osiągają najlepsze możliwe wyniki przy jak najmniejszej ilości zasobów.
Wreszcie, częstą przyczyną niepowodzeń biznesowych jest to, że właściciele i menedżerowie nie tworzą systemów i procesów biznesowych, aby skutecznie realizować misję, strategię i cele ich organizacji. Czy masz obecnie ludzi na najwyższym poziomie? Czy jesteś skutecznym liderem ?
Reorganizacja firmy
Kiedy firma o ugruntowanej pozycji wkracza w trudne czasy, ma o wiele większą siłę przetrwania, niż można by się spodziewać. Liczne firmy walczyły przez lata, zanim wypadły z biznesu. Są w stanie przetrwać dzięki dobrym relacjom, jakie nawiązali z dostawcami, klientami i pracownikami. Znajdują potrzebną gotówkę z kurczących się zapasów i należności. Otrzymują wsparcie i przystępne warunki od banków i dostawców.
Właściciele firm, którzy wykazują się dużą uczciwością, posuwają się naprzód z determinacją, często są w stanie płynąć pod prąd, docierając w bezpieczne miejsce. I wszyscy będą im kibicować!
Jednak nie możesz po prostu mieć nadziei na lepsze jutro. Musisz mieć plan gry, aby rozwiązać problemy, o których mówiliśmy. Musisz zacząć działać — IM SZYBCIEJ, TYM LEPIEJ!
Z obserwacji wynika, że uwagę należy skupić na jednej z dwóch rzeczy: uzyskaniu większej sprzedaży z wysoką marżą lub wyeliminowaniu nieefektywności i marnotrawstwa. Mówiąc najprościej, trzeba skupić się na właściwych rzeczach, zagłębić się w szczegóły systemów i procesów biznesowych, zidentyfikować słabe ogniwa, wąskie gardła, przeszkody i problemy oraz je naprawić.
Zatrudnienie odpowiedniego konsultanta może być pomocne, ale zazwyczaj jest drogie i nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem. To Ty znasz swój biznes lepiej niż ktokolwiek inny. Stań się myślicielem systemowym i przestrzegaj właściwych zasad – to klucz do sukcesu. Jeśli zrobisz to sam — ze swoim zespołem — będziesz na zawsze silniejszy dzięki temu doświadczeniu.
Mamy nadzieję, że powyższy artykuł pomoże czytelnikom powrócić na tory efektywnego biznesu, w którym będziecie Państwo osiągać zamierzone cele. Przydatne w tym może być również wdrożenie i certyfikacja systemów ISO, które pomagają w weryfikacji efektywności i skuteczności procesów organizacji.
Po więcej szczegółów, oraz ofertę zapraszam do kontaktu ze specjalistami naszego biura!